Lead Generation คืออะไร ? มันน่าสนใจอย่างไรในการตลาด และทำธุรกิจ ?

Lead Generation คืออะไร ?

หากคุณทำงานอยู่ในแวดวงการตลาด (Marketing) หรือเป็นนักการตลาด (Marketer) คุณน่าจะคุ้นหูกับคำว่า "Lead Generation" กันดีอยู่แล้ว แต่สำหรับผู้ที่ไม่ได้อยู่ในวงการนี้ ก็อาจจะไม่เข้าใจความหมายของมันมากนัก

ซึ่งในความเป็นจริงแล้ว การทำ Lead Generation นั้นสำคัญมากต่อการทำธุรกิจทุกประเภท และบางทีคุณอาจจะทำมันอยู่แล้วโดยไม่รู้ตัว ไม่รู้ว่าสิ่งที่กำลังทำอยู่ก็คือ Lead Generation

ในบทความนี้ เราก็เลยอยากมาอธิบายความหมายของ Lead Generation ให้เข้าใจกันอย่างชัดเจน

Lead ในทางการตลาดคืออะไร ? (What is a Lead in Marketing ?)

ก่อนที่เราจะไปทำความเข้าใจคำว่า "Lead Generation" เราคิดว่า ก่อนอื่นควรจะเข้าใจความหมายของคำว่า "Lead" เสียก่อน ว่าในที่นี้มันหมายถึงอะไร ?

คำว่า "Lead" จริง ๆ นั้นแปลว่า "การนำพา", "การชักจูง" ในขณะที่ "Sales Lead" นั้นหมายถึง "บุคคล หรือผู้ประกอบธุรกิจที่มีโอกาสสูง ที่พวกเขาจะกลายเป็น ลูกค้า ของเราได้ในอนาคต" ซึ่งผู้ที่เราจัดกลุ่มว่าเป็น Lead ก็อาจไม่ใช่ลูกค้าเสมอไป แต่จะนับรวมถึงผู้ที่มีความสนใจตรงกับสิ่งที่คุณมี และผู้ที่มีศักยภาพในการจ่ายเงินซื้อสินค้า หรือใช้บริการของคุณด้วยนั่นเอง

Lead Generation คืออะไร ? (What is a Lead Generation ?)

ทีนี้ มาต่อกันที่ประเด็นหลักของเรานั่นก็คือคำว่า "Lead Generation" โดยขออธิบายแบบง่าย ๆ มันก็หมายถึง " ปฏิบัติการ, แผนการ หรือวิธีการที่สามารถสร้าง Lead ขึ้นมาได้" ซึ่งมีอยู่หลายวิธีการ และหลายช่องทางในการทำ ที่นักการตลาดในปัจจุบันนี้นิยมทำกันก็จะมีการใช้ โซเชียลเน็ตเวิร์ก (Social Network), แพลตฟอร์มของตัวเอง (Owned Platform), เว็บไซต์ของตนเอง (Owned Website), แชทบอท (Chatbots) , การตลาดผ่านแชท (Messenger Marketing) ฯลฯ

แผนกลยุทธ์ในการสร้าง Lead Generation ทุกตัวจะถูกออกแบบขึ้นมาโดยคำนึงถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย, ผลิตภัณฑ์, บริการ และปัจจัยอื่น ๆ ที่มีความเกี่ยวข้อง

สิ่งหนึ่งที่ควรรู้ในการสร้าง Lead Generation คือในการวางแผน มันมีความแตกต่างระหว่างลูกค้าที่เป็น Business to Consumer (B2C) กับ Business to Business (B2B) อยู่ เครื่องมือที่ใช้ และการเข้าหาลูกค้าจะใช้วิธีการที่แตกต่างกัน

ภาพจาก https://directiveconsulting.com/resources/glossary/lead-generation/

Lead ในทางการตลาด มาจากไหน ? (How does Marketing Lead come from ?)

ถึงหัวข้อนี้ เรารู้แล้วว่า Lead คืออะไร ? คำถามถัดมาคือ แล้วเราจะหา Lead มาจากไหน ? 

เราสามารถสร้าง Lead ได้จากหลายช่องทาง โดยส่วนใหญ่จะมาจากช่องทางดังต่อไปนี้

• การจ่ายเงิน (Paid)
• การเข้ามาโดยธรรมชาติ (Organic Site Traffic)
• โฆษณา (Advertising)
• สื่อสังคมออนไลน์ (Social Media)
• การแนะนำ (Referral)

กุญแจสำคัญที่จะช่วยให้เรารู้ว่า ควรจะหา Lead ผ่านช่องทางไหน ก็ขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมายของเรานั้นมีลักษณะแบบไหน ? ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นร้านขายเสื้อผ้าออนไลน์แบบ B2C คนที่น่าจะมีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ (Lead) ก็น่าจะเป็นผู้ที่ชอบซื้อของบนแพลตฟอร์ม Facebook หรือ Instagram เป็นต้น

เราจะสร้าง Lead เพื่อการขายได้อย่างไร ? (How do we generate a Lead for Sales ?)

การสร้าง Lead เป็นหนึ่งในหน้าที่สำคัญของนักการตลาด เพราะมันส่งผลกระทบต่อโอกาสในการขาย ซึ่งหมายถึงรายได้ของบริษัทนั่นเอง ดังนั้น เรามาดูแนวทางการสร้าง Lead กัน

1. ทำการบ้านให้ดี

อาจเริ่มจากการศึกษาคู่แข่งก่อน เพื่อดูว่าเข้าสร้าง Lead อย่างไร ? ใครเล็งเป้าหมายไปที่ลูกค้ากลุ่มไหน ? อะไรเป็นสิ่งที่ลูกค้ากำลังมองหาอยู่ ? หลังจากเข้าใจตัวลูกค้าแล้ว ก็มาดูต่อว่ากลยุทธ์ที่บริษัทกำลังทำอยู่มีอะไรที่ช่วยเพิ่มโอกาสในการสร้าง Lead Generation ได้บ้าง

2. เลือกช่องทางที่เหมาะสมกับธุรกิจของเรามากที่สุด

ไม่จำเป็นต้องรีบร้อน สละเวลา และทรัพยากรในการวิเคราะห์ทุกช่องทางที่มี เพื่อค้นหาว่าช่องทางไหนที่มีผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่มากที่สุดเสียก่อน ซึ่งงานนี้ไม่ว่าคุณจะขายสินค้า หรือให้บริการอะไรก็ตาม Google Ads และ SEO เป็นเครื่องมือที่คุณหนีมันไม่พ้นอย่างแน่นอน

นอกจากนี้ยังมีรายละเอียดปลีกย่อยอื่น ๆ ที่เราต้องให้ความสำคัญด้วย เช่น LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มที่เหมาะกับลูกค้าแบบ B2B เวลาที่เหมาะสมกับการเผยแพร่เนื้อหาก็จะเป็นในช่วงเวลาทำงาน ในขณะที่ Facebook จะเหมาะสำหรับลูกค้าแบบ B2C และเวลาที่เหมาะสมกับการเผยแพร่เนื้อหาก็จะเป็นช่วงค่ำ 

3. เลือกใช้เครื่องมือ Lead Generation ที่มีประสิทธิภาพ

ทุกช่องทางที่สร้าง Lead ได้ ก็จะมีเครื่องมือให้เราเลือกใช้งานอยู่หลายตัว แต่จะเลือกใช้งานตัวไหนให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ก็เป็นเรื่องที่เราจะต้องมาหาคำตอบด้วยตนเอง เพราะมันไม่มีคำตอบตายตัว แต่เครื่องมือที่ดูเหมือนจะได้รับความนิยมมากที่สุดในปัจจุบันนี้ก็จะเป็นการทำ Chat marketing ซึ่งก็เป็นผลมาจากความก้าวหน้าของเทคโนโลยี AI ที่ทำให้เราสามารถสร้าง Chatbots ที่ชาญฉลาด สามารถสื่อสารกับลูกค้าได้ตลอดเวลาแบบ 24/7 

4. ขุนดูแลลูกค้า

เมื่อme Lead Generation จนได้ฐานผู้มีโอกาสในการซื้อเกิดขึ้นแล้ว งานมันยังไม่จบแค่นั้น เพราะพวกเขายัง "ไม่ได้ซื้อ" ซึ่งการจะทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อ ก็เป็นเรื่องของการประคบประหงมตลอด Customer Journey (ประสบการณ์ที่ลูกค้าได้รับตลอดการเดินทาง ตั้งแต่การเริ่มต้นค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าจนถึงการให้รีวิว หรือซื้อซ้ำ)

โดยมันก็จะมีหลายอย่างที่เราทำได้ อย่างการติดต่อกลับไปหาลูกค้า, การสนทนากับลูกค้าโดยตรง, การส่งอีเมลไปแนะนำประชาสัมพันธ์เพิ่มเติม ฯลฯ

---

ถึงตอนนี้ เชื่อว่าคุณผู้อ่านน่าจะเข้าใจแล้วว่า Lead generation คืออะไร? ทีนี้ การวางกลยุทธ์ทำ Lead generation ให้สอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัทน่าจะมีความกลมกลืนเข้ากันง่ายมากขึ้นแล้วอย่างแน่นอน